strategie di marketing account based marketing
cos’è e come si realizza

Cos’è e come si realizza una strategie ABM o strategia di marketing basata sull’ account?
Esistono molte strategie di marketing, ma oggi voglio soffermarmi sulla ABM.
Ma che cos’è una strategia ABM?
Conosciuta anche come key account marketing, l’account based è una strategia b2b che consiste nell’individuare aziende target specifiche (account) e nel progettare attività su misura per attrarre le persone chiave di queste aziende.
Questo metodo può essere considerato un’evoluzione dell’inbound marketing e si colloca a metà tra il reparto marketing e quello commerciale.

Il mancato allineamento tra i due team a causare i problemi maggiori alle aziende e l’ABM è nato proprio in risposta al problema, portando il marketing un po’ più vicino alle vendite, tipicamente focalizzate più sugli account che sui lead.
Account Based Marketing 1
Key account marketing: discorsarsi dal modello tradizionale di acquisizione clienti per migliorare l’entità e la qualità delle vendite
Il marketing basato sull’account (ABM) è una strategia che si adatta al meglio in queste situazioni:

ABM PER GRANDI ACCOUNT E PICCOLI MERCATI INDIRIZZABILI
1: account con un potenziale valore del contratto annuale (ACV) superiore a € 500k. Raggiungere queste cifre vale l’investimento. In genere questa situazione prevede che i clienti si aspettino anche conoscenze più specialistiche dai loro fornitori e un focus basato principalmente sull’account.
2: gli account hanno un valore medio per cliente a vita (LVC). In questo caso, l’espansione e la conservazione dell’account sono essenziali per il tuo successo.
3: piccolo mercato indirizzabile. Se la tua aziendda ha un piccolo mercato indirizzabile, allora non puoi permetterti di sfidare i leader per raggiungere gli obbiettivi di vendita. Devi guadagnare una percentuale significativa del mercato globale per raggiungere gli obbiettivi di business ed economici che si sei prefissato.
Account strategici assolutamente vincenti. Se hai degli account di destinazione che devi penetrare per avere successo, allora una strategia basata sull’account ha senso per quegli obbiettivi.

Grandi acquisiti richiedono una grande fiducia
Raramente le aziende scelgono esclusivamente in base alle caratteriste del prodotto quando fa un investimento strategico superiore ai 500.000 euro.
Scelgono:
• Il venditore che offre la migliore prospettiva sicura in linea con la loro decisione
• In base alla certezza che il fornitore e il prodotto li aiuteranno a raggiungere gli obbiettivi
• A coloro che offriranno la massima fiducia nel successo del progetto

Account Based Marketing

PER IMPLEMENTARE LA STRATEGIA DI MARKETING BASATO SULL’ACCOUNT I PASSAGGI CHIAVE NECESSARI SONO:

1: scegli i conti giusti e gli account più idonei

E’ la fase più difficile. Selezionare gli account giusti, trovare il messaggio idoneo e le persone adatte da raggiungere. Inizia determinando cosa può offrire la tua azienda. In questa fase si implementano le fondamenta della strategia.

2: concentrati sulla vendita di account target abilitati alla commercializzazione

Seleziona gli account giusti, trova il messaggio idoneo e le persone adatte da raggiungere con la strategia pianificata

3: effettua la ricerca necessaria per ottenere una profonda conoscenza degli account

Se il team non è disposto a fare la necessaria ricerca, ti raccomando di utilizzare una strategia di marketing di nicchia

4: sviluppa una strategia di messaggistica specifica per l’account

Appena avrai una strategia complessiva per l’account dovrai personalizzala in base alle esigenze di ogni persona o acquirente

5: trova i contatti giusti

Devi assolutamente disporre del maggior numero di informazioni possibili sul tuo contatto. Consulta tutte le fonti disponibili per ottenere elenchi. Alla fine devi avere una buona copertura informativa nell’account.

6: progetta un piano di marketing high tech/high touch

Le aziende registrano un maggior successo utilizzano un mix tra:
• profilazione dell’account
• pubblicità tramite i social
• servizi di impostazione degli appuntamenti
• posta diretta
• contenuto personalizzato (ricerca, valutazioni, infografica, video)
• pagine di destinazione (in base all’IP o al link su un annuncio o di una email)
• eventi online (webinar)
• esecutivo e peer-to-peer
• briefing esecutivo

7: crea contenuti personalizzati e sempre interessanti per gli account di destinazione

8: tieni traccia degli indicatori di KPI che misurano accuratamente la penetrazione dell’account

Considera i seguenti KPI:
• copertura
• consapevolezza
• conversioni
• autorizzazione
• coinvolgimento
• persone
• appuntamenti
L’account based marketing fa per te?
L’approccio account-based offre una serie di vantaggi, a partire da una più stretta collaborazione tra il reparto marketing e quello di vendita. Il marketing può concentrarsi nello studio e nella trasmissione di messaggi mirati personalizzati con l’obiettivo di raggiungere le aziende target più importanti; il reparto commerciale può contare su liste di prospect di alta qualità, evitando sprechi di tempo e massimizzando le vendite.
È importante sottolineare però che l’ABM risulta efficace quando il target di riferimento è piuttosto ristretto e ben definito. Questo significa che se offri un prodotto o un servizio molto specifici per un settore e il tuo target è abbastanza ristretto – limitato a un centinaio di aziende – ha senso creare un piano di marketing specifico per ogni prospect. In caso contrario, se il tuo prodotto può avere un pubblico molto ampio, di centinaia o migliaia di potenziali clienti, l’ABM non risulta di facile applicazione.
Se questo approccio ti incuriosisce, ma non sei sicuro si possa applicare al tuo business, o se hai dubbi che vorresti approfondire, prenota una consulenza: saprò aiutarti e risolvere i tuoi dubbi!
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Linzitto Adriano